Поиск РОП

В гонке за прибылью порой упускается весомая деталь: если отсутствует достойный начальник отдела продаж, сотни категорий товаров, знания десятков сейлзов, выстраданные на практике скрипты идут на дно, оставляя на поверхности лишь обломки издержек.

Зачем искать РОП

Если план продаж — карта сокровищ на острове, то ОП — корабль, который их доставит. Гребцы усердно орудуют веслами, но им надо знать направление, адекватно реагировать на штормовые предупреждения, своевременно обходить скалы, отбивать удары Кракена и не спустить кровные золотые в порту.

Их ведет капитан — РОП. Он отслеживает метрики, планирует, обучает, автоматизирует, занимается операционкой, нанимает, рассчитывает  не годных матросов, выстраивает отношения с другими подразделениями, участвует в продажах.  Он берет курс сквозь туманы конверсий, не дает ветру кризиса гнуть мачту и авторитетно показывает, как сторговаться даже с самой твердолобой сиреной. Это если исполнить поиск  начальника отдела продаж на 5+.

Аутсорсинг или сами с усами?

Извечная дилемма. В одиночку найти руководителя отдела продаж — затея, сопряженная с немалыми коммерческими рисками, но реалистичная с нашими подсказками.

Схема, апробированная профи.

Прежде, чем искать руководителя отдела продаж, устройте чек-ап:

1. сегмент, в котором обосновалась фирма (b2b, тендер, b2c) + поле ее деятельности: IT, недвижимость, производство, реклама. Уменьшить срок адаптации, приблизить ожидаемые результаты позволит подбор РОП из той же или максимально смежной области;
2. система селлинга: посчастливиться формировать с нуля или улучшать существующую?
3. команда: возглавит готовую? наберет персонал «под себя»?
4. зона ответственности: собрались искать РОП — пометьте понятные точки контроля усилий и «выхлопа». Обозначьте четкие границы между пулом задач учредителя, нового топа, комдира. Не усаживайте на два управленческих стула одного человека — у них разный функционал.
5. какие организационные потребности Вы закроете? Раз взялись  искать руководителя отдела продаж, конкретизируйте типичное «хочу роста» цифрами.
6. привлекателен ли ваш HR-бренд? Подобрать РОП — зрелого, с крутой квалификацией — трудно среди выложенных на job-досках портфолио. Он уже чем-то занят, и к общению его следует замотивировать.

Ответы лягут в основу портрета  искомого начальника отдела продаж, скомпонуются в валидное ТЗ. Здесь Вы прошли половину пути к тому, чтобы подбор руководителя отдела продаж происходил без лишнего слива ресурсов на несоответствующих позиции претендентов с лакированными CV.

Для большинства нанимателей Санкт-Петербурга идеальный sales моложе 35, дипломирован «вышкой», за спиной — 3-6 лет специализированного опыта. Найти РОП стараются не старше 40 — пост «помолодел».

Чаще всего начальник отдела продаж — мужчина, но нужно учитывать, что женщины чрезвычайно эффективны в SMB: им комфортнее иметь дело с коротким циклом сделки. М. по природе своей мыслит более масштабно, менее  тактик. Представительницы прекрасного пола бывают весьма успешны в продажах в качестве РОП.

Подходящим по всем параметрам кандидатам предлагают в среднем 150 000 рублей. Общий диапазон зарплат плавает от 70 до 290 тысяч.

Примечание: судить о наличии практических навыков стоит только по тем пунктам, где занятость составляет от шести месяцев и дольше. За меньший отрезок времени они не вырабатываются.

Распишите функции, условия, мотивацию, требования — «оберните» вакансию и разместите. Дальше обработка откликов, собеседования, тестирования. На интервью примените кейсы, деловые игры.

Только не просите испытуемого продать ручку — лучше заимствуйте продукт, с которым он ранее взаимодействовал через призму сбыта. Это не создаст дополнительного напряжения, а наглядно продемонстрирует умения.

Без посредников подобрать РОП возможно, но с минусами:

• ограниченность платформ — у сторонних рекрутеров предусмотрены внутренние закрытые источники. Добротный поиск РОП выходит за рамки стандартных сайтов. Да, оплаченный аккаунт Хантера открывает допматериалы, но собранных нами биографий, связей;
• временные потери — поиск руководителя отдела продаж — вещь кропотливая. Придется «забить» на текучку, погрузиться всецело в процесс анализа анкет, прозвоны, встречи, изучение методов оценки. Иногда правильный вопрос на 30 минут сокращает часовую беседу. Речевые стратегии оппонента расскажут больше, чем его CV, если завуалированно спросить про экс-босса, отношения с покупателями, реализуемые алгоритмы и ассортимент;
• субъективный взгляд на конъюнктуру — Вы мониторите ее с фокуса собственного предприятия. Рекрутинговая компания  изучает влияние ее динамики на различные ниши. Имея перед глазами полную картину, получается уточнить поиск руководителя отдела продаж.

Кстати, о рынке…

Когда утром Вы отправляетесь в офис, то смотрите прогноз погоды. Если на улице дождь, град и остальные метеопрелести, горячее желание прогуляться в легких светлых брюках не сделают из ноября июль. С внешними маркет-обстоятельствами так же: недостаточно сформировать определенный запрос, необходимо органично встроить его в насущную ситуацию.

По данным HH.ru найти РОП мечтают свыше 320 работодателей. Прицепом идут 3 330 штук активных резюме с горкой. Одновременно статистика портала выглядит не в пользу «купцов»:

На графике видно: противостояние среди соискателей снизилась вдвое в сравнении с минувшим 2020.

Нужда в сотрудниках подскочила на 62%, тогда как заинтересованность самих респондентов ушла в отрицательные величины.

Вывод: впечатляющее число опубликованных профилей не конвертируется в качественные кадры.

Другие сложности

Sales-сферу «потряхивает» еще с 2015, когда компании стали массово экономить на самых «перегретых» фронтах, модернизировали структуру ОП.

Продажи занимают второе место по востребованности и дефицитности специалистов, в обоих рейтингах лидируют только айтишники. На протяжении последних пяти лет предприниматели набивают рядовые позиции «зелеными» новичками, компенсируя недостаток эмпирики «прокачанными» КАМ и заказывая поиск руководителя отдела продаж «уровня маг». Вкладываться в обучение ввиду экономической обстановки дорого, поэтому молодняк быстро «сгорает», из него не успевают вырастать сильные спецы более высокого ранга, а имеющиеся резервы истощаются.

Проблема текучести исполнителей решается автоматизацией. Параллельно расширяется понимание компетенций заведующего подразделением. Восприятие технологий теперь ценный скилл. А эйчарам, осуществляющим подбор руководителя отдела продаж, важно разбираться, как проверить его на «очной ставке».

Online-покупки

Долгоиграющий тренд от пандемии вывел маркетинг на передовую. Выход на потребителя, его «прогрев» вкупе с упаковкой, позиционированием, продвижением и даже проработкой возражений — прерогатива маркетологов. Роль ОП — развивать теплую ЦА. Отсюда приоритетно искать РОП, который понимает в инновациях, способен оптимизировать аппарат и перенести специфику своего отдела на пространство Сети с сохранением и приумножением показателей.

Из-за постоянных ковидовстрясок растет значимость дистанционного управления коллективом. Организация «удаленщиков» носит своеобразный характер, повышая планку для всех участников. А поиск РОП по вероятности результативного осуществления отождествляется с попытками остаться сухим после свидания с девятым валом не релевантных соискателей.

Консультанты «АРЕС» финансовые цунами не укрощали. Зато минимум каждый квартал помогают подобрать РОП 2-3 юрлицам. Заполните форму внизу страницы — Вас ждет персонализированный маршрут с доступом к скрытым игрокам рекрутинга, гарантией и документальным амулетом от сглаза конкурентов.

Наталия Матюшина