Работодателю

Поиск менеджера по продажам

03.12.21

STAY SALES ALIVE: подобрать менеджера по продажам

В начале декабря поиск менеджера по продажам волнует 3445 питерских компаний.

Откликнуться на «зов» готовы более 15 тыс. соискателей – четверо на одно место.

Это в пять раз меньше потенциальных откликов годичной давности.

Представьте, сколько из этих анкет «живые», соответствуют закрываемому запросу?

Согласно статистике Хантера, конкуренция среди претендентов упала вдвое. Предложение в области селлинга стремительно теряет позиции, в то время как спрос ширится, как и требования к персоналу. В столь экстремальном режиме подбор менеджера по продажам оборачивается приводом в компанию «не тех», ибо заполнить позицию зачастую просто некем.

Колоссальный дефицит персонала не случился вдруг, а стал производной инертности системы + урезанного бюджета.

Когда в 2015 началась великая оптимизация всего и вся, первыми «в расход» пошли ОП как представители второй по перегретости ниши (впереди только IT). Взамен 20 разноуровневых спецов предприятия оставили пару-тройку заматеревших сейлзов тащить соответственно возросшую нагрузку. Хромающая экономика поставила крест на обучении «зеленых» - если молодняк привлекали, то как заведомо пушечное мясо для операционки «в моменте».

В таком ключе необходимость подобрать менеджера по продажам, хотя бы одного, могла вызвать панику. До пандемии поиск сейлза оставался привычным уже «головняком» предпринимателей, но грянул эпидемиологический кризис…

Деньги обесценились, цены взлетели, продажи вынуждено перекочевали в онлайн-пространство.

Конъюнктура задает вектор, как искать менеджера по продажам. Вот почему мы уделяем внимание событиям, которые предшествовали сегодняшнему «перитониту» кадрового рынка. Изменения внешней среды спровоцировали глобальную модернизацию sales-сферы.

Пока цивилизованный мир планомерно осваивал возможности интернет-маркета, соотечественники с наследственным традиционализмом и слабой восприимчивостью к инновациям цепляли потребителей «на холодную».

Локдаун заставил перестроиться резко. Упаковка, объяснение выгод, поиск ЦА и прочая конверсионная амбразура закрывается только маркетологом. Задача ОП – взять «теплые» лиды, развить их до логичной развязки – покупки.

Как раньше - не будет. Упомянули обзвон «в лоб» или самостоятельную наработку базы – потеряли респондента. Меняются пожелания к претендентам, сам подбор менеджера по продажам, его механика. А также – система мотивации.

Право каждого выбирать: в тумане иллюзий следовать проторенной дорожкой в тупик или реформировать ОП, признавать первенство рекламщиков, подключать инструменты привлечения реальных, а не фантазийных продажников.

Технология рекрутинга

Бесполезно мечтать об универсале, способном впарить песок арабам и мед пчелам. Отталкивайтесь от конкретного ассортимента, характеристик покупателей.

Портрет

В Питере по версии известного job-портала идеальный кандидат – женщина до 35, с «вышкой» и опытом 3-6 лет. С возрастом ясно – продавцы помоложе легче адаптируются к новшествам.

Гендер – тема спорная. В b2b-сегменте девушки опережают парней по результативности в малом и среднем бизнесе. На предприятиях и концернах, где распространение стремится к планетарным масштабам, лидируют мужчины.

Вероятно, дело в генетической памяти. Роль хозяйки-матери тысячелетия подразумевала ведение «обозримых проектов» (быт, взращивание детей), тогда как м. предпочитал амбициозные «заказы» - территорию захватывал, строил империи.

Работа компенсирует бытовую монотонность, которой в жизни прекрасной половины и так предостаточно. Наглядные показатели активируют желание профессионально реализоваться здесь, а не в гипотетическом 20-летнем будущем. Отсюда железная хватка.

Бэкграунд

Переход из b2c в b2b – вещь одиозная, а вот специалисты из смежных ниш выдают классные результаты. Важно понимать, какого нужно найти менеджера по продажам: профильного или не обязательно.

Указанные зарплаты отличаются по регионам. Если цифры кажутся вам «уж больно завышенными», объективно посмотрите на обстановку. Продажники – это штучные высококвалифицированные сотрудники. Не столько ведется знакомый подбор менеджера по продажам, сколько подключаются способы переманивания и удержания достойными условиями.

Малоопытных «непрофильников» избыточное количество. Однако их найм обоснован только при наличии наставничества. С простым товаром или услугой они справятся, если эйчар изначально отметит типичные «пробелы»: навык выстраивать алгоритм взаимодействия, отвечающие задачам личные качества. Одновременно стандартная текучка стажёров активных продаж составляет 55-95%. Если цель – сформировать надежный «костяк», а не «молотильню» или «кузницу» кадров, придется потратить немало времени, сил, денег.

Методики

Заранее составьте перечень функций – чем придется заниматься будущему сотруднику. Исходите из него, формулируя темы для интервью.

Узнайте суммы контрактов, средний чек, на каких этапах цикла подключался респондент, в какие регионы осуществлялись продажи, каким объемом. Уточните количество и масштабность сделок, которые провернул кандидат за последний год, кто выступал ключевой фигурой.

Совпал хотя бы наполовину – прошел в следующий тур.

Тип занятости

Среди актуальных вакансий 8,5% - удаленные. В стране только 5% до сих пор трудятся дистанционно, но эта диспропорция в сторону офисников стремительно меняется не в пользу последних. Формула популярности состоит из двух слагаемых:

1) удаленщики обходятся дешевле (если офисный сейлз рассматривает оклад в полтинник + процент, то удаленный стартует с 30 т.) – их возможно размещать на периферии, не надо обеспечивать эргономичным рабочим столом, думать о питании, проезде, главное установить ПО и грамотно контролировать;

2) отпадает необходимость бегать туда-сюда из-за внезапных антикоронных ограничений.

Рекомендации

Соберите отзывы минимум трех экс-боссов, сравните. Решайте, насколько нарытое критично для вас.

Осторожно: спросите мнение менеджера продаж о предыдущем руководстве. Если все бывшие шефы плохие – Вы пополните их список.

Тестирование

Скомпонуйте кейсы на возможные сложности: задержки с выполнением обязательств, превентивные меры, отказ обрабатывать массив заявок, поведение на личных встречах.

Чем лучше продуман вопрос, тем больше услышите: легче отсеять неподходящих игроков и найти менеджера по продажам под определенный запрос.

Теперь разберемся, кого ищем.

Ассистент – исполнитель рутинных функций. Подстрахует с подготовкой необходимых документов, актуализирует клиентскую базу куратора. Напомнит о встречах, настрочит отчеты.

Старший менеджер – очередная ступень развития. Одаривается разнообразным функционалом – зависит от отличительных черт конкретной организации. Что усложняет поиск менеджера по продажам. Обычно выполняет роль наставника для новичков или осуществляет руководство небольшой группой, контролирует, помогая достичь плановых коэффициентов.

Телесейлз сидит на «холодных звонках», речитативит, как правило, по готовым текстам. Технические инструменты: различные CRM-программы. Отлично знает продукт, главный «козырь» – виртуозное использование техник телефонных продаж. Устойчивость перед лицом стрессов, умение абстрагироваться от негатива – жизненно необходимы, а то да здравствует моментальное эмоциональное выгорание.

Торговый представитель работает «в полях». Лидирующие профнавыки: прямые «уличные» продажи, анализ особенностей разных групп, своих товаров. Детали заключения сделок – не его конёк, но берет презентабельным внешним видом и умением управлять мотивацией.

Продавец-консультант безупречно разбирается в том, что продает, отвечает на основные вопросы покупателей, предугадывает сомнения. Находясь на своей локации, чувствует себя уверенно, доброжелательно встречая всех, кто к нему заходит. Потребность снимет, с выбором подскажет, продажу оформит.

Key account manager обслуживает действующих, привлекает новых ключевых клиентов, которые приносят весомую прибыль. Мастер гибкого профиля, владеющий эффективными приемами продаж, знающий основы менеджмента, логистику, маркетинг, ценообразование. Занимается аналитикой потребностей потребителей, заинтересовывает их хорошими предложениями. Нацелен на долгосрочное сотрудничество, помнит сроки и даты как Моцарт ноты. Умеет мягко, тактично напомнить важным контрагентам о договоренностях. Стопроцентно осведомлен о тенденциях своего участка бизнеса.

РОП – мотор команды. Главные приоритеты: контроль выполнения плана, стимулирование подчиненных. Черты лидера, управленческое мастерство – неотъемлемые атрибуты толкового РОП. Он анализирует различные каналы продаж, конкурентов, современные тренды, направляет и прокачивает команду с целью повысить ее эффективность. Должен быть на одной волне с подчиненными, понимать преимущества и уязвимости каждого.

Делегирование: зачем искать менеджера по продажам и почем

Раньше рынок пребывал в движении. С началом пандемии наблюдается очевидный застой: квалифицированные специалисты не мечутся по собеседованиям, спокойно сидят на имеющихся местах, бояться рисковать ими. Статистика работных сайтов рисует обманчивую картину обилия выбора. Фактически работники пассивны, они скорее выживают, чем растут. Это осложняет подбор менеджера по продажам, превращает его в ад для внутреннего HR, которому хватает проблем и так.

Искать менеджера по продажам в настоящих условиях через посредника выгоднее. Сторонние рекрутеры используют методики хэдхантинга, реферальный рекрутинг, подключают свои каналы поиска, чтобы найти менеджера по продажам. Дотягиваются до самых лучших соискателей, даже если те прячутся от экономических потрясений за щитом пассивности. Мы помогаем подобрать целевого менеджера по продажам и обеспечиваем гарантию на весь испытательный срок.