На Хантере 108 тысяч россиян размещают СV с таким заголовком.
На них приходится около 1200+ нанимателей, надеющихся самостоятельно выйти на подходящих релевантов.
По столицам соотношение вакансий к соискателям следующее:
Москва – 368 к 44 031, Петербург – 110 к 16 396.
Причем выбор есть среди представителей самых разных направлений: от недвижимости до IT.
Что ждет «на фронте»
Поиск коммерческого директора подразумевает, что Вам нужен тот, кто будет управлять реализацией товара или услуги на рынке.
Для его обозначения также используют аббревиатуру C (Chief) O (Officer) M (Marketing).
Детали зависят от ряда факторов:
1. Размер фирмы |
В сегменте малого и среднего предпринимательства комдир может курировать не только свою нишу управления, но и смежные. В крупных концернах соответственно выше уровень стратегических задач, пул которых решает новый топ. |
2. Сложность продукта |
Реализацию несложных товаров/услуг пусть «тащат» РОПы да сейлзы. Подбор коммерческого директора целесообразен, если необходимо выстроить систему и модель продаж, концепцию продвижения. Для этого важно понимание, что и кому распространяется (B2B/B2C). Точечное взаимодействие с конечным клиентом, другая «операционка» не должны отвлекать его. |
3. Производство |
Его наличие, особенности связаны с функционалом комдира. С одной стороны, реализация стороннего изделия предполагает сложность со звездочкой, требует большего внимания. С другой, топ может также касаться ряда внутренних производственных процессов, если они связаны с распространением товара. |
Для собственника искать коммерческого директора – значит стремиться обрести крепкую, надежную правую руку, способную взяться за бюджетно-хозяйственную деятельность организации.
Чаще всего требования к сотруднику следующие:
Определять перспективы развития предприятия |
Анализировать спрос, аудиторию, конкурентов |
Взаимодействовать с ОП |
Задавать тенденцию, вариться в ценообразовании, управлять персоналом и эффективностью команды, налаживать процессы для успешного товарооборота* |
Увеличивать прибыль |
Масштабировать самые успешные гипотезы |
Формировать имидж бренда, вести маркетинговую деятельность |
Устанавливать деловые контакты с партнерами, понимать мнение, взгляд потребителя |
Участвовать во внешних мероприятиях |
Представлять предложение фирмы на отраслевых форумах, ярмарках, выставках |
Иногда сюда включают осуществление контроля за эксплуатацией внутренних капиталов компании (от человеческих до материальных). Либо коммерческий директор взаимодействует с другими топами из сферы финансов, HR, производства. Отсюда следует вероятие конфликтов: для воплощения идей старшему менеджменту придется согласовывать распределение ресурсов. Особенно распространены пререкания между коммерческим и финансовым директорами. Окончательное решение принимается гендиром или собственником.
Из основных компетенций востребованы владение 1С, CRM, Битрикс24, управленческий и финансовый учет; аналитический склад ума; деловая коммуникация; высшее образование (менеджмент / экономика / матан / маркетинг / отраслевое (например, строительное)).
*Из таблицы выше очевидно, что поиск коммерческого директора может превратиться в пополнение штата солдатом 2в1, совмещающим еще и руководство отделом продаж. Посмотрим, чем фактически отличаются эти должности:
КД |
РОП |
Отвечает за доходы и расходы хозяйствующего субъекта |
Формирует только доходную часть |
Выстраивать маркетинговую стратегию |
Управляет ОП |
Задает вектор развития на рынке |
Занимается обучением сейлзов, организацией системы их работы |
В обоих случаях влияния COM достаточно, чтобы он возглавил и курировал пиар-кампании, сбыт, закупки, логистику, иногда даже найм вкупе с обучением персонала.
За всю историю компании у нее может случиться один комдир. Учредитель или сотрудник из «костяка», участвующий в ее становлении с первых дней жизни. Но по ходу роста, когда стартап трансформируется и крупнеет, фокус его внимания смещается, конкретизируется на одном направлении либо расширяется – он становится генеральным. Возникает потребность искать коммерческого директора.
Ситуация на рынке
Изобилие разноплановых задач наводит на очевидную мысль: в фокусе поиска обычно люди с опытом. Таблица ниже показывает, соискатели какого уровня востребованы у работодателей.
Количество лет в должности |
МСК |
СПБ |
Без опыта |
24 |
14 |
1-3 |
130 |
34 |
3-6 |
158 |
48 |
6+ |
56 |
14 |
Зарплаты варьируются от 50 до 500 тыс. По Санкт-Петербургу средние цифры 100-150 т.р, в Москве – 150-200. Чем выше ответственность и шире диапазон влияния, тем более дорогой специалист потребуется.
Ниши, где особенно актуален поиск коммерческого директора в Питере: недвижимость и строительство, системная интеграция + IT, розничная торговля. В московском регионе «золото» забрали бизнес-сервисы, остальные места распределились аналогично.
Пролистаем статические страницы. Здесь отмечается снижение конкуренции среди менеджеров высшего звена во всех областях.
Согласно графику, с прошлого июля она упала почти в два раза.
По сравнению с серединой лета 2020 спрос на топов вырос на 74%. Параллельно количество активных CV ушло в минус.
Где искать коммерческого директора?
СВОЙ ШТАТ |
СТОРОННИЕ КАНДИДАТЫ |
||
+ |
- |
+ |
- |
понимание внутренней «кухни» каналов сбыта, корпкультуры, миссии |
«замыленность» мышления |
свежий взгляд на товар, методы его реализации |
значительные денежно-временные затраты, чтобы найти коммерческого директора, провести оценку, проверить его квалификацию |
отсутствие необходимости адаптироваться и включаться в новую обстановку |
конфликты с подчиненными – вчерашними коллегами |
возможно наличие своей клиентской базы |
|
реальный опыт соприкосновения с продуктом предприятия |
|
|
|
Во втором случае выгоднее обратиться к посредникам. Почему?
Рекрутеры на аутсорсе осуществляют поиск коммерческого директора по технологии executive search. Как это происходит?
Цель исполнителя – не «отмазаться» от заказчика претендентом, а удостовериться: предоставленный исполнитель успешно интегрировался, его деятельность приносит ожидаемый результат. Для этого мы даем гарантию на закрываемые позиции. Ее срок регулируется на этапе заключения Договора и зависит от искомого специалиста.
Подбор коммерческого директора ведется не только стандартными способами. Прокачанные спецы крайне редко выкладывают свои анкеты в открытый доступ – они «пашут», их надо привлечь, переманить.
Отсюда вытекает целый комплекс мероприятий:
Много нюансов, среди которых ключевой — сохранить полную конфиденциальность как Нанимателя, так и Кандидата.
Приведем кейс из нашей практики. В этом году довелось подобрать коммерческого для крупного производителя. Основным препятствием, как ни странно, оказалось пожелание учредителя иметь на этом посту управленца не старше 40, поскольку с его точки зрения люди старше 45 устают и теряют хватку. Часто подобные ограничения затрудняют подбор и объясняются относительным помолодением хозяев бизнеса, но тут владельцу самому было около 46. Прежний комдир, отработав 20 лет в компании, уходил организовывать что-то свое или уже отдыхать от коммерции вовсе. Непросто найти фигуру такого масштаба, такой одновременно скромной возрастной комплекции + из строго ограниченной профильной сферы + вписать его в не остывшее кресло прекрасного вросшего уже в него руководителя, угодить собственнику, но мы справились. Показали пятерых, вышел 39-летний целевой кандидат. Подбор коммерческого директора зачастую чреват неожиданными трудностям подобного рода.
Агентство по подбору персонала развязывает руки Вам и Вашему HR.
Тратьте энергию на расширение своего дела, делегируйте подбор коммерческого директора профессионалам: кстати вот и форма заявки, чтобы с чего-то начать.
Наталия Матюшина