Работодателю

Поиск коммерческого директора

23.07.26

Поиск коммерческого директора подразумевает, что Вам нужен тот, кто будет управлять реализацией товара или услуги на рынке. Для его обозначения также используют аббревиатуру CCO (Chief Commercial Officer) или C (Chief) M (Marketing) O (Officer).

1. Подбираем управленцев с 1991 года.

2. Гарантируем экспертность и скрытность поиска CCO.

3. Находим лучших, подходящих, заинтересованных!

4. Оставьте заявку на подбор коммерческого директора.

Детали зависят от ряда факторов:

1. Размер фирмы

В сегменте малого и среднего предпринимательства комдир может курировать не только свою нишу управления, но и смежные. В крупных концернах соответственно выше уровень стратегических задач, пул которых решает новый топ.

2. Сложность продукта

Несложную коммерциализацию пусть «тащат» РОПы да сейлзы.

Подбор коммерческого директора целесообразен, если необходимо выстроить систему и модель продаж, концепцию продвижения. Для этого важно понимание, что и кому распространяется (B2B/B2C). Точечное взаимодействие с конечным клиентом, другая «операционка» не должны отвлекать его.

3. Производство

Его наличие, особенности связаны с функционалом комдира. С одной стороны, реализация стороннего изделия предполагает сложность со звездочкой, требует большего внимания. С другой, топ касается ряда внутренних производственных процессов, если они связаны с распространением продукции.

Для собственника искать коммерческого директора – значит стремиться обрести крепкую, надежную правую руку, способную взяться за бюджетно-хозяйственную деятельность организации.

Чаще всего требования к сотруднику следующие:

Определять перспективы развития предприятия	Анализировать спрос, аудиторию, конкурентов
Взаимодействовать с ОП	Задавать тенденцию, вариться в ценообразовании, управлять персоналом и эффективностью команды, налаживать процессы для успешного товарооборота*
Увеличивать прибыль	Масштабировать самые успешные гипотезы
Формировать имидж бренда, вести маркетинговую деятельность	Устанавливать деловые контакты с партнерами, понимать мнение, взгляд потребителя
Участвовать во внешних мероприятиях	Представлять предложение фирмы на отраслевых форумах, ярмарках, выставках

Иногда сюда включают осуществление контроля за эксплуатацией внутренних капиталов компании (от человеческих до материальных). Либо коммерческий директор взаимодействует с другими топами из сферы финансов, HR, производства. Отсюда следует вероятие конфликтов: для воплощения идей старшему менеджменту придется согласовывать распределение ресурсов. Особенно распространены трения между коммерческим и финансовым директорами. Окончательное решение принимается гендиром или собственником.

Из основных компетенций востребованы владение 1С, CRM, Битрикс24, управленческий и финансовый учет; аналитический склад ума; деловая коммуникация; высшее образование (менеджмент / экономика / матан / маркетинг / отраслевое, например, строительное).

*Из таблицы выше очевидно, что поиск коммерческого директора может превратиться в пополнение штата солдатом 2в1, совмещающим еще и руководство отделом продаж. Посмотрим, чем фактически отличаются эти должности:

КД	РОП
Отвечает за доходы и расходы хозяйствующего субъекта	Формирует только доходную часть
Выстраивать маркетинговую стратегию	Управляет ОП
Задает вектор развития на рынке	Занимается обучением сейлзов, организацией системы их работы

В обоих случаях влияния CMO или CCO достаточно, чтобы он возглавил и курировал пиар-кампании, сбыт, закупки, логистику, иногда даже найм вкупе с обучением персонала.

За всю историю компании у нее может случиться один комдир. Учредитель или сотрудник из «костяка», участвующий в ее становлении с первых дней жизни. Но по ходу роста, когда стартап трансформируется и крупнеет, фокус его внимания смещается, конкретизируется на одном направлении либо расширяется – он становится генеральным. Возникает потребность искать коммерческого директора.

Ситуация на рынке

Зарплаты по СПб варьируются от 300 тыс. Чем выше ответственность и шире диапазон влияния, тем более дорогой специалист потребуется.

Ниши, где особенно актуален поиск коммерческого директора в Питере: недвижимость и строительство, системная интеграция + IT, розничная торговля, медицина фармацевтика. В московском регионе «золото» забрали цифровые технологии, остальные места распределились аналогично.

Где искать коммерческого директора?

СВОЙ ШТАТ		СТОРОННИЕ КАНДИДАТЫ
+	-	+	-
понимание внутренней «кухни» каналов сбыта, корпкультуры, миссии	«замыленность» мышления	свежий взгляд на ассортимент, методы его реализации	значительные денежно-временные затраты, чтобы найти коммерческого директора, провести оценку, проверить его квалификацию
отсутствие необходимости адаптироваться и включаться в новую обстановку	конфликты с подчиненными – вчерашними коллегами	возможно наличие своей клиентской базы
реальный опыт соприкосновения с продуктом предприятия

Во втором случае выгоднее обратиться к посредникам. Почему?

Рекрутеры на аутсорсе осуществляют поиск коммерческого директора методом подбора executive search. Как это происходит? Цель исполнителя – не «отмазаться» от заказчика претендентом, а удостовериться: предоставленный исполнитель успешно интегрировался, его деятельность приносит ожидаемый результат. Для этого мы даем гарантию на закрываемые позиции. Ее срок регулируется на этапе заключения Договора и зависит от искомого специалиста. Подбор коммерческого директора ведется не только стандартными способами. Прокачанные спецы крайне редко выкладывают свои анкеты в открытый доступ – они «пашут», их надо релевантных найти, привлечь, переманить.

Отсюда вытекает целый комплекс мероприятий:

выявить интересующих конкурентов или конкретных людей;
выйти на нужного человека, найти к нему подход;
определить мотивацию перехода к новому работодателю – подготовить почву для оффера;
удостовериться, что она устраивает заказчика;
проверить «послужной список» релеванта.

Много нюансов, среди которых ключевой — сохранить полную конфиденциальность как нанимателя, так и кандидата.

Приведем кейс из нашей практики. В этом году довелось подобрать коммерческого для крупного производителя. Основным препятствием, как ни странно, оказалось пожелание учредителя иметь на этом посту управленца не старше 40, поскольку с его точки зрения люди старше 45 устают и теряют хватку. Часто подобные ограничения затрудняют подбор и объясняются относительным помолодением хозяев бизнеса, но тут владельцу самому было около 46. Прежний комдир, отработав 20 лет в компании, уходил организовывать что-то свое или уже отдыхать от коммерции вовсе. Непросто найти CCO такой одновременно скромной возрастной комплекции + из строго ограниченной профильной сферы + вписать его в не остывшее кресло прекрасного вросшего уже в него руководителя, угодить собственнику, но мы справились. Показали пятерых, вышел 39-летний целевой кандидат. Задание найти коммерческого директора зачастую сопряжено с неожиданными трудностями подобного рода.

Кадровое агентство развязывает руки Вам и Вашему HR.

Тратьте энергию на расширение своего дела, делегируйте подбор коммерческого директора профессионалам.

Наталия Матюшина

< К списку