Звоните прямо сейчас
+7 (812) 703-12-73 / +7 (921) 352-04-04
Время работы
с 9:00 до 19:00
Подобрать персонал
Работодателю

Поиск коммерческого директора

27.08.21

 

На Хантере 108 тысяч россиян размещают СV с таким заголовком.

На них приходится около 1200+ нанимателей, надеющихся самостоятельно выйти на подходящих релевантов.

По столицам соотношение вакансий к соискателям следующее:

Москва – 368 к 44 031, Петербург – 110 к 16 396.

Причем выбор есть среди представителей самых разных направлений: от недвижимости до IT.

 

Что ждет «на фронте»

Поиск коммерческого директора подразумевает, что Вам нужен тот, кто будет управлять реализацией товара или услуги на рынке.

Для его обозначения также используют аббревиатуру C (Chief) O (Officer) M (Marketing).

Детали зависят от ряда факторов:

1. Размер фирмы

В сегменте малого и среднего предпринимательства комдир может курировать не только свою нишу управления, но и смежные. В крупных концернах соответственно выше уровень стратегических задач, пул которых решает новый топ. 

2. Сложность продукта

Реализацию несложных товаров/услуг пусть «тащат» РОПы да сейлзы.

Подбор коммерческого директора целесообразен, если необходимо выстроить систему и модель продаж, концепцию продвижения. Для этого важно понимание, что и кому распространяется (B2B/B2C). Точечное взаимодействие с конечным клиентом, другая «операционка» не должны отвлекать его.

3. Производство

Его наличие, особенности связаны с функционалом комдира. С одной стороны, реализация стороннего изделия предполагает сложность со звездочкой, требует большего внимания. С другой, топ может также касаться ряда внутренних производственных процессов, если они связаны с распространением товара.

 

Для собственника искать коммерческого директора – значит стремиться обрести крепкую, надежную правую руку, способную взяться за бюджетно-хозяйственную деятельность организации.

Чаще всего требования к сотруднику следующие:

Определять перспективы развития предприятия

Анализировать спрос, аудиторию, конкурентов

Взаимодействовать с ОП

Задавать тенденцию, вариться в ценообразовании, управлять персоналом и эффективностью команды, налаживать процессы для успешного товарооборота*

Увеличивать прибыль

Масштабировать самые успешные гипотезы

Формировать имидж бренда, вести маркетинговую деятельность

Устанавливать деловые контакты с партнерами, понимать мнение, взгляд потребителя

Участвовать во внешних мероприятиях

Представлять предложение фирмы на отраслевых форумах, ярмарках, выставках

 

Иногда сюда включают осуществление контроля за эксплуатацией внутренних капиталов компании (от человеческих до материальных). Либо коммерческий директор взаимодействует с другими топами из сферы финансов, HR, производства. Отсюда следует вероятие конфликтов: для воплощения идей старшему менеджменту придется согласовывать распределение ресурсов. Особенно распространены пререкания между коммерческим и финансовым директорами. Окончательное решение принимается гендиром или собственником.

Из основных компетенций востребованы владение 1С, CRM, Битрикс24, управленческий и финансовый учет; аналитический склад ума; деловая коммуникация; высшее образование (менеджмент / экономика / матан / маркетинг / отраслевое (например, строительное)).

*Из таблицы выше очевидно, что поиск коммерческого директора может превратиться в пополнение штата солдатом 2в1, совмещающим еще и руководство отделом продаж. Посмотрим, чем фактически отличаются эти должности:

 

КД

РОП

Отвечает за доходы и расходы хозяйствующего субъекта

Формирует только доходную часть

Выстраивать маркетинговую стратегию

Управляет ОП

Задает вектор развития на рынке

Занимается обучением сейлзов, организацией системы их работы

 

В обоих случаях влияния COM достаточно, чтобы он возглавил и курировал пиар-кампании, сбыт, закупки, логистику, иногда даже найм вкупе с обучением персонала.

За всю историю компании у нее может случиться один комдир. Учредитель или сотрудник из «костяка», участвующий в ее становлении с первых дней жизни. Но по ходу роста, когда стартап трансформируется и крупнеет, фокус его внимания смещается, конкретизируется на одном направлении либо расширяется – он становится генеральным. Возникает потребность искать коммерческого директора.

Ситуация на рынке

Изобилие разноплановых задач наводит на очевидную мысль: в фокусе поиска обычно люди с опытом. Таблица ниже показывает, соискатели какого уровня востребованы у работодателей.

 Количество лет в должности

МСК

СПБ

Без опыта

24

14

1-3

130

34

3-6

158

48

6+

56

14

 

Зарплаты варьируются от 50 до 500 тыс. По Санкт-Петербургу средние цифры 100-150 т.р, в Москве – 150-200. Чем выше ответственность и шире диапазон влияния, тем более дорогой специалист потребуется.

Ниши, где особенно актуален поиск коммерческого директора в Питере: недвижимость и строительство, системная интеграция + IT, розничная торговля. В московском регионе «золото» забрали бизнес-сервисы, остальные места распределились аналогично.

Пролистаем статические страницы. Здесь отмечается снижение конкуренции среди менеджеров высшего звена во всех областях. 

Согласно графику, с прошлого июля она упала почти в два раза.

 

По сравнению с серединой лета 2020 спрос на топов вырос на 74%. Параллельно количество активных CV ушло в минус.

 

Где искать коммерческого директора?

СВОЙ ШТАТ

СТОРОННИЕ КАНДИДАТЫ

+

-

+

-

понимание внутренней «кухни» каналов сбыта, корпкультуры, миссии

«замыленность» мышления

свежий взгляд на товар, методы его реализации

значительные денежно-временные затраты, чтобы найти коммерческого директора, провести оценку, проверить его квалификацию

отсутствие необходимости адаптироваться и включаться в новую обстановку

конфликты с подчиненными – вчерашними коллегами

возможно наличие своей клиентской базы

 

реальный опыт соприкосновения с продуктом предприятия

 

 

 

 

Во втором случае выгоднее обратиться к посредникам. Почему?

Рекрутеры на аутсорсе осуществляют поиск коммерческого директора по технологии executive search. Как это происходит?

Цель исполнителя – не «отмазаться» от заказчика претендентом, а удостовериться: предоставленный исполнитель успешно интегрировался, его деятельность приносит ожидаемый результат. Для этого мы даем гарантию на закрываемые позиции. Ее срок регулируется на этапе заключения Договора и зависит от искомого специалиста.

Подбор коммерческого директора ведется не только стандартными способами. Прокачанные спецы крайне редко выкладывают свои анкеты в открытый доступ – они «пашут», их надо привлечь, переманить.

Отсюда вытекает целый комплекс мероприятий:

  • выявить интересующих конкурентов или конкретных людей;
  • выйти на нужного человека, найти к нему подход;
  • определить мотивацию перехода к новому работодателю – подготовить почву для оффера;
  • удостовериться, что она устраивает заказчика;
  • проверить «послужной список» релеванта.

Много нюансов, среди которых ключевой  сохранить полную конфиденциальность как Нанимателя, так и Кандидата.

Приведем кейс из нашей практики. В этом году довелось подобрать коммерческого для крупного производителя. Основным препятствием, как ни странно, оказалось пожелание учредителя иметь на этом посту управленца не старше 40, поскольку с его точки зрения люди старше 45 устают и теряют хватку. Часто подобные ограничения затрудняют подбор и объясняются относительным помолодением хозяев бизнеса, но тут владельцу самому было около 46. Прежний комдир, отработав 20 лет в компании, уходил организовывать что-то свое или уже отдыхать от коммерции вовсе. Непросто найти фигуру такого масштаба, такой одновременно скромной возрастной комплекции + из строго ограниченной профильной сферы + вписать его в не остывшее кресло прекрасного вросшего уже в него руководителя, угодить собственнику, но мы справились. Показали пятерых, вышел 39-летний целевой кандидат. Подбор коммерческого директора зачастую чреват неожиданными трудностям подобного рода.

Агентство по подбору персонала развязывает руки Вам и Вашему HR.

Тратьте энергию на расширение своего дела, делегируйте подбор коммерческого директора профессионалам: кстати вот и форма заявки, чтобы с чего-то начать. 

Наталия Матюшина

 

< К списку
Оставьте заявку на Поиск коммерческого директора
Ф.И.О *
Телефон*
Персональные данные
❌X
Подобрать персонал
Карьерная консультация
Ф.И.О*:
Телефон для связи*:
Е-mail*:
Требования:
Обязанности:
Условия дополнительная информация:
Раздел для размещения:
Должность:
Образование:
Опыт работы:
Название вашей организации:
Заработная плата от:
указать больше параметров
Поля, помеченные*, обязательны для заполнения.