Для высокоэффективного управления доходами и расходами финансовый директор опирается на директоров по маркетингу и продажам.
Если с первым гигантом все ориентировочно ясно, он разрабатывает маркетинговые мероприятия, то вокруг второго ходит много мифов.
Когда возникает необходимость подобрать директора по продажам, разобрав досконально его предположительную роль, становится понятно, что многое… непонятно.
Ему приписывают следующий функционал:
Зачем искать директора продаж?
Наибольшая путаница случается, когда подбор директора по продажам ведется в стенах фирмы первый раз. Ваш случай? Поздравляем! Вы выросли до привлечения такой важной крупной «боевой единицы»!
Подбор директора по продажам берет начало с определения его целей, зависящих от текущей стадии роста бизнеса. Самые распространенные ситуации:
Найти директора по продажам – частый запрос, адресованный кадровому агентству. Самостоятельный рекрутинг – кропотливый, утомительный, повышает риск прогадать, понести лишние траты.
Временны́е трудности
Среднестатистический эйчар искать директора по продажам будет 1-3 месяца. Но нередко вакансия может висеть дольше полугода.
Конкуренция
Потребительский рынок настолько объемен, что расширение круга потребителей касается всех организаций. Используемые методы неважны: любыми необходимо управлять.
В начале декабря на hh выставлено 54 вакантных мест в Санкт-Петербурге, чтобы найти директора по продажам. Возвращаясь к теме пересечения обязанностей, насчитать тех, что разыскивают конкретно директора, 27. Остальные относятся к ведущим сейлзам, коммерции, рекламе.
Целевых соискателей, которым интересно найти директора по продажам в качестве должности, около 5500, проживающих в Ленинградской обл. или готовых переехать. 100 человек на вакансию, если учитывать их готовность совмещать функции. Или 203 на 1, выбирающих только целевые предложения.
Схожая тенденция на ресурсе SuperJob. 24 объявления, и только 6 нацеленных на поиск директора по продажам. При 4500 соискателях это 187 потенциальных универсалов на место или 750(!) целевиков.
Риски
Ошибка найма. Собственники мечтают о том, чтобы дело функционировало с их минимальным участием. Поэтому каждый участок должна возглавлять надежная «правая рука». Когда начинается поиск директора по продажам себе, трудно быть объективным.
Люди чаще обращают внимание на комфорт в общении. Кандидат сидит перед вами, красиво говорит, располагает к себе. Оперирует каким-то цифровыми показателями, ведь вы максимально объективны, вам нужны конкретные данные. Если вы его возьмете, сколько понадобится времени на оценку производительности? Вы платите ему, теряя немалые деньги. Взяли того, с кем лучше всего установился контакт: кто нужен вам, а не компании.Сложно закрыть топовую должность, особенно в продажах, потому что эти релеванты – отличные коммуникаторы.
Подбор директора по продажам через рекрутинговое агентство решает эту проблему, ограждая Заказчика от предвзятой оценки. К нему на встречу попадают прошедшие тщательный отбор и обладающие всеми необходимыми компетенциями, навыками, предварительно прописанные вместе с HR-экспертом.
Оценка результативности. На объем и качество торговли оказывают действие внешние экономические факторы, мотивация сотрудников, рекламные кампании. Как вы планируете разбираться, что за испытательный срок не кто иной, как испытуемый положительно повлиял на нее? Когда вы примите решение обратиться к резерву кадров, чтобы успеть найти директора по продажам среди тех, кто пока никуда не устроился?
Цена внедрения. Смена руководителей – стресс для подчиненных. Внедряя иную управленческую единицу, будьте готовы, что она может плохо прижиться в коллективе. Распространенная ситуация – увольнения линейного персонала. Не факт, что вы наняли полезного сотрудника, но проверенных людей уже потеряли.
Ошиблись? Казалось бы, нет проблем – вывели другого. Но частая замена топов воспринимается коллективом негативно: всякий начальник перекраивает порядки для личного удобства руководства.
Стоимость профи
На протяжении 2020 года сумма зп ощутимо менялся. Согласно статистике Trud.com доходность директора по продажам России составляет 98304 рублей. Резкий апрельский скачок заработной платы на 14,5% зафиксирован, когда предпринимательство стремилось сохранить прибыль при переходе на удаленку. Оно активно осваивало онлайн, дополнительные направления.
Аналогично в мае возросла зарплата директора маркетинга (на 19%) и финансов (на 13,5%). Такая картина дает понять, как сильная управленческая команда необходима собственникам в кризис для подъема прибыли.
Поиск главного продажника на территории СПб к концу осени осуществляется при среднем доходе 113966 руб/мес. В Москве - 135904 р.
Требования к опыту
Товарооборот каждой области выстроен по-своему, и подбор директора по продажам следует проводить из близкой или такой же. Если это риелторская деятельность, то профессионал должен чувствовать себя в недвижимости как рыба в воде. Нюансы могут подстерегать даже внутри рынка разных городов или одной сферы. Например, реализация арендных помещений происходят иначе, чем «для жизни». Отличаются клиенты, подход к ним. Кандидата важно «прощупать» на предмет владения актуальной информацией о его особенностях.
Сейчас приблизительно 17 отраслей Питера ведут активный поиск директора по продажам. Больше всего ищут в следующих:
Но как выглядит идеальный соискатель? Headhunter поделился интересными данными, кого хотят видеть работодатели в топ-менеджменте, где можно найти директора по продажам. Сильной половине населения здесь непросто. 68% отдают предпочтение мужчинам-директорам постарше - 36-55 с опытом от 15. К женщинам запросы поменьше. Из 38% больший интерес вызывают представительницы в возрасте 26-45. То есть молодую охотнее спокойнее рассматривают для сотрудничества. Причем, примерно одинаково котируется любой стаж от 3 лет, в отличие от мужчин. Но всех объединяет одно – 94% «ищеек» требуют профильное высшее образование.
Как подбирать?
Вспоминаем соотношение количества анкет на работных сайтах и открытых вакансий. Ошибиться так легко, но мы подготовили для вас чек-лист, чтобы избежать ошибок:
Множество тонкостей учитывается, когда наступает пора искать директора по продажам. Это объективно сложная, высокооплачиваемая работа, которую стремятся получить многие. Неправильный выбор влечет большие убытки: денежные, кадровые. Идеально подобранный эксперт для конкретного предприятия и собственника будет на одной волне ним, приведет компанию к новым достижениям. Передав поиск директора по продажам в руки лучшим рекрутерам КА в СПб «ARES» вы в короткие сроки получите в штат надежного высококвалифицированного эксперта.
Наталия Концедалова