Звоните прямо сейчас
+7 (812) 703-12-73 / +7 (921) 352-04-04
Время работы
с 10:00 до 19:00
Бесплатная консультация
Работодателю

Начальник отдела продаж

19.02.18

Начальник отдела продаж: особенности подбора. 

Любой фирме необходимо реализовывать продукт труда: товар или услугу. Так формируется прибыль организации. Поэтому переоценить значимость менеджера по продажам невозможно, тем более - начальника отдела продаж. 

Найти начальника отдела продаж 

Кадровое агентство "АРЕС" предлагает 2 пути решения: 

1 ) Вырастить самостоятельно.


Внутренний сотрудник знает особенности компании, проявляет лояльность и заботится о подчиненных. Крупнейшая сеть пиццерий Domino’s Pizza в обязательном порядке заставляет претендентов на руководящие вакансии отработать неделю официантами. При этом ряд специалистов не согласны: возникает риск потерять менеджера по продажам, не получив достойного директора.

2) Менеджера по продажам. Как найти?

Есть ли уже работающая система селлинга или ее только предстоит выстроить; существует команда или претенденту придется самостоятельно ее формировать? Ответы на эти вопросы сформулируют ТЗ для дальнейшего поиска. 

Особенности рекрутмента начальника отдела продаж, черты личности и методы отбора рассмотрены ниже. 

(!) Не путайте начальника отдела продаж с коммерческим директором. Первый занят непосредственно прибылью компании. Второй - доходами и расходами вместе. 

Обязанности требования к начальнику отдела продаж: 
1. Должен выработать (поддерживать, совершенствовать) стратегии поиска новых клиентов. 
2. Знание сферы обязательно. Почти 100% руководителей и рекрутеров сходятся во мнении, что переход из одной сферы в другую без потери должности невозможен. 
3. Мониторинг рынка. Фирма всегда нуждается в свежей информации. 
4. Постановка целей и распределение задач. Никаких размытых формулировок, только цифры, планы и пути достижения. 
5. Контроль и оценка процесса работы и ее результатов. 
6. Распределение стимулов, умение мотивировать. 
7. Работа с жалобами. Как минимум -  помогать менеджерам по продажам их анализировать для предотвращения повторения ситуации. Как максимум, самостоятельно решать сложные конфликтные ситуации. 
8. Обеспечивать прибыль. 
9. Умение считать деньги. Он хоть и не коммерческий директор, но имеет все шансы прорасти. 
10. Проводить собрания, планерки. Примечание: совещания проводятся не для галочки, а только конструктивные и позитивные. Подчиненные должны, в идеале, ждать и уходить окрыленными, со свежими идеями. 


Личные качества
1. Коммуникабельность 
2. Нацеленность на результат 
3. Лидерство 
4. Ответственность 
5. Управленческие навыки 
6. Задатки коуча 
7. Организованность 
8. Аналитический ум 


Пора распрощаться 
После прочтения всего вышеперечисленного задумались о компетентности начальника по продажам? Специалисты подготовили список признаков кандидата на выбывание: 
1. Продажи ведутся по принципу "лишь бы урвать". Никаких целей, случайная прибыль. 
2. Цены берутся " с потолка", нет понимания ценообразования. Маскируется под индивидуальный подход. 
3. Отказывается от работы " в полях". Большую часть времени проводит в бумагах, игнорируя необходимость встреч с ключевыми клиентами и привлечения новых. 


Основной мотивацией претендента на место начальника отдела продаж (менеджер по продажам мотивируется аналогично) будут объёмы продаж , с которых он получает бонусы. То есть речь идет о материальной мотивации. К косвенной материальной мотивации относятся условия труда, приятный офис, медицинское страхование, погашение расходов на еду, корпоративный автомобиль. Проверяется дополнительно с помощью тестирования и личного общения. 


Методы отбора: 
1. Блиц-интервью 
2. Анкетирование 
4. Деловые игры 


Цена менеджера по продажам 
Заработная плата менеджера по продажам постоянно растет. К концу 2017 года она составила, в среднем, 70 000 рублей. Наиболее высокие зарплаты наблюдаются в Сочи - 100 000, самые низкие в Володарском крае - 50 000. Зарплата, как правило, формируется из основной ставки + процент. 
Ошибкой считается брать менеджера по продажам на минимально допустимую ставку и держать его на проценте. Работодатели видят стимуляцию, сотрудники - нестабильность. Очень сложно жить в условиях постоянного стресса, работники начинают быстрее выгорать. 


"Вы нам не подходите" 
Признаки кандидата, которым следует сразу отказать: 
1. Любовь к отчетам. Начальник отдела продаж использует 1-2 формы отчетности, которые ему наиболее приемлемы и понятны. 
2. Неформальный внешний вид, экстравагантное поведение. Серьезно? Это деловой представитель компании, а не рекламный билборд. 
3. Отсутствие ответственности. Сваливает вину на других: страна, рабочие, правительство, менталитет. Бармалеи зайчику работать не дают. Зато начальство любит, уже на собеседовании начинает подлизываться. 
4. Жалобы. В лексике претендента словосочетания "не могу/не умею/не знаю" обязаны отсутствовать. Иначе работать за него будет непосредственное руководство фирмы. 
5. Обещает привести клиентуру с прошлой службы. Свинство сие. Точно так же поступит и с вами. 


Когда речь заходит о привлечении профессионала доверяйте его поиск специалистам кадрового агентства.

< К списку
Оставьте заявку на Начальник отдела продаж
Ф.И.О *
Телефон*
Персональные данные
Подобрать персонал
Бесплатная консультация
Ф.И.О*:
Телефон для связи*:
Е-mail*:
Требования:
Обязанности:
Условия дополнительная информация:
Раздел для размещения:
Должность:
Образование:
Опыт работы:
Название вашей организации:
Заработная плата от:
указать больше параметров
Поля, помеченные*, обязательны для заполнения.