Подбор менеджера по развитию бизнеса (BDM) в Санкт-Петербурге

Компания успешно работает с привычным кругом заказчиков, но собирается выйти на новый рынок. Или запускает продукт, для которого ещё предстоит найти покупателей и партнёров. Иногда задача состоит в создании нового канала продаж: через дилеров, интеграторов, дистрибьюторов или стратегических партнёров.

В таких ситуациях работодателю может потребоваться менеджер по развитию бизнеса — Business Development Manager (BDM). Его задача — находить перспективные коммерческие возможности, оценивать их и превращать в работающие направления бизнеса.

Однако под названием BDM встречаются существенно разные специалисты. Одни умеют открывать новые рынки, другие выстраивают партнёрские сети, третьи занимаются преимущественно привлечением крупных B2B-клиентов. Поэтому подбор менеджера по развитию бизнеса начинается с определения конкретной задачи, которую предстоит решить.

Какие задачи решает Business Development Manager

Содержание работы BDM зависит от того, за счёт чего компания рассчитывает расти. Иногда речь идёт о расширении существующего бизнеса, иногда — о направлении, которое ещё только предстоит создать.

Чем BDM отличается от менеджера по продажам

У менеджера по продажам обычно есть продукт, определённая целевая аудитория и понятный процесс заключения сделок. Он ищет заказчиков, проводит переговоры и отвечает за коммерческий результат.

BDM может начинать работу гораздо раньше — когда ещё неизвестно, какие клиентские сегменты окажутся перспективными, через кого лучше продавать продукт и какие условия потребуются для выхода на новый рынок. Ему приходится не только договариваться с заказчиками, но и самостоятельно искать ответы на эти вопросы.

Различие есть и с другими коммерческими должностями. Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM) преимущественно развивает сотрудничество со стратегически важными заказчиками. Менеджер проектных продаж работает с конкретными проектами и сложными сделками. BDM чаще отвечает за появление нового направления коммерческой деятельности, в рамках которого такие сделки затем будут заключаться.

На практике границы между должностями не всегда строгие. Важнее разобраться, за какой результат сотрудник будет отвечать и какие инструменты окажутся в его распоряжении.

Какой опыт нужен менеджеру по развитию бизнеса

В резюме кандидатов можно встретить формулировки «развитие бизнеса», «расширение партнёрской сети», «выход на новые рынки». Но сами по себе они почти ничего не сообщают о масштабе выполненной работы.

При подборе BDM имеет смысл оценивать несколько составляющих профессионального опыта:

• Знание отрасли и её участников. Понимание устройства рынка, каналов сбыта, особенностей закупок и конкурентной среды. В отдельных направлениях полезны сложившиеся профессиональные контакты.
• Опыт запуска новых направлений. Участие в выходе компании на новые рынки, привлечении первых клиентов, создании партнёрских каналов или коммерческом запуске продукта.
• Навыки сложных переговоров. Умение взаимодействовать с собственниками бизнеса, руководителями подразделений, техническими специалистами и другими участниками принятия решений.
• Коммерческое мышление. Способность оценивать потенциальный объём бизнеса, затраты на его развитие, доходность и целесообразность предлагаемых решений.
• Самостоятельность. Готовность работать в условиях, когда процесс ещё не выстроен, а готовых инструкций и сформированной клиентской базы может не быть.

Требования должны соответствовать масштабу позиции. Для развития международного направления может потребоваться опыт выхода на зарубежные рынки и знание иностранных языков. Для формирования партнёрской сети в России значительно важнее понимание конкретной отрасли и практики работы с дистрибьюторами или интеграторами.

Как проверить реальные достижения кандидата

Одна из сложностей подбора Business Development Manager — оценка результатов. Успешный проект может быть заслугой целой команды: маркетинга, продаж, продуктового подразделения и руководства компании. Поэтому недостаточно услышать, что кандидат «открыл новое направление» или «увеличил оборот».

На собеседовании полезно выяснить:

Хороший кандидат способен объяснить не только то, что получилось, но и какие направления не оправдали ожиданий, почему от них отказались и какие выводы были сделаны.

Почему подбор BDM бывает сложным

Одинаковое название должности объединяет специалистов с разным профессиональным опытом. Кандидат, успешно развивавший партнёрскую сеть IT-интеграторов, может оказаться не готов к работе с промышленными дистрибьюторами. Менеджер, привлекавший крупных клиентов для известного бренда, не обязательно сумеет добиться сопоставимых результатов в компании, которую рынок пока не знает.

Значение имеет и стадия развития бизнеса. Одно дело — расширять перспективное направление, опираясь на узнаваемый продукт, маркетинговый бюджет и действующую команду. Другое — выходить на рынок почти с нуля, когда ещё предстоит сформировать предложение, изучить потенциальных клиентов и убедить первых партнёров начать сотрудничество.

Отсюда возникает ещё одна проблема: работодатели иногда рассчитывают найти специалиста, который одновременно разработает стратегию, проведёт исследование рынка, создаст партнёрскую сеть и обеспечит немедленный рост продаж. Но такая комбинация задач требует соответствующих полномочий, ресурсов и времени.

Для эффективного поиска важно согласовать ожидания ещё до публикации вакансии. В частности, определить, какие результаты компания считает первоочередными и по каким показателям будет оцениваться работа нового сотрудника.

Как организовать подбор менеджера по развитию бизнеса

Кадровое агентство АРЕС начинает поиск с обсуждения задач работодателя. Нам необходимо понять, какое направление предстоит развивать, какие рынки и клиентские сегменты интересуют компанию, какие ресурсы уже имеются и какие результаты ожидаются от будущего BDM.

После этого определяем профессиональный профиль кандидата. В зависимости от задачи рассматриваем специалистов, имеющих опыт business development, развития партнёрских каналов, запуска новых направлений или сложных B2B-продаж. Название предыдущей должности не должно становиться единственным критерием поиска.

При предварительной оценке выясняем, какие коммерческие задачи кандидат решал самостоятельно, насколько хорошо знает нужную отрасль, с какими заказчиками и партнёрами работал, способен ли подтвердить результаты конкретными примерами.

Работодатель получает возможность рассматривать кандидатов с учётом не только формального соответствия вакансии, но и их опыта решения сопоставимых бизнес-задач.