Звоните прямо сейчас
+7 (812) 703-12-73 / +7 (921) 352-04-04
Время работы
с 9:00 до 19:00
Подобрать персонал
Работодателю

Подбор менеджера по продажам

07.07.18

 

 

 

Каждый бизнес что-то выносит на рынок товаров и услуг, и это что-то нуждается в реализации. Но какой бы ценной ни была продукция, без «сейлзов» она вряд ли быстро дойдет до потребителя. Хороший продажник – залог активного развития предприятия, поэтому поиск и подбор грамотного сейлза сопровождается особо жесткими требованиями со стороны заказчика. Итак, с чего же начинается охота на профессионального продавца?

 

 

Этапы рекрутмента

 

 

С чего начать поиск менеджера по продажам?

Обычно подбор начинается с грамотно составленного портрета желаемого кандидата. При отборе претендентов, достойных попасть в Ваш отдел продаж, важно понимать: тот, кто считался профи в одной компании, далеко не всегда будет столь же эффективен при функционировании в рамках другой организации, с другим продуктом и другой целевой аудиторией.

Для того, чтобы избежать критических ошибок при подборе, крайне важно понимать специфику системы продаж в данной конкретной организации. Руководитель при подготовке запроса в кадровое агентство должен быть готов дать четкие ответы на вопросы:

- Кто является целевой аудиторией компании?

- По какому алгоритму строятся отношения с клиентами?

- На какой ступени процесса продаж будет задействован будущий сотрудник?

Это позволит понять, какой именно продажник лучше впишется в действующую в компании систему продаж.

Универсал или узкий профи?

Хороший сейлз должен иметь представление обо всех стадиях интерактивности – от контакта до контракта с клиентом. Сюда относятся:

поиск предварительной информации о потенциальном потребителе,

холодные звонки,

организация встреч,

работа с возражениями,

удержание и дальнейшее сотрудничество.

Безусловно, найти менеджера по продажам, который одинаково хорошо справляется на всех участках продаж, вполне реально. Но тут нужно понимать, что каждая сторона деятельности "продажника" требует наличия у последнего совершенно разных и порой даже полярных качеств и навыков, а потому поиск менеджера по продажам с универсальными способностями – процесс долгий и дорогой. Эффективнее разбить процесс на этапы и уже для каждой области задач настраивать поиск узкого специалиста.

Поэтому необходимо сразу решить, кто именно нужен – сотрудник на телефон, для активных продаж «в полях», для работы в шоу-руме - салоне или, например, гуру, знающий толк во взаимодействии с вип-клиентами.

Продукт или аудитория?

Многие работодатели требуют от кандидатов досконального знания продукции. Но это оправдано только в случае, если бизнес действительно невероятно специфичен, а целевая аудитория, наоборот, весьма расплывчата. Такое сочетание встречается довольно редко, поэтому стоит подумать над вопросом: в чем все-таки должен лучше разбираться соискатель – в продукте или целевой аудитории, на которую он рассчитан? Как показывает опыт, сосредоточить внимание стоит все же именно на потребителях. Если сейлз имел опыт взаимодействия именно с данной группой клиентов, у него есть представление, как выстраивать с ней отношения, он знает, чего от нее ожидать и как добиться желаемого. Другими словами, хороший в широком смысле продавец сможет продать аудитории, знакомой ему по характеристикам, все, что угодно – хоть лыжные палки, хоть маски для подводногоплавания.

Понятно, однако, желание наших клиентов, начиная с 2018 года получить сотрудников на 100% отвечающих всем без исключения требованиям. Вызвано это масштабным выбросом персонала на рынок труда и желанием нанимателя избежать рисков при принятии в фирму продажника из смежной даже сферы или знанием хотя бы аналогичного продукта, что было вполне приемлемо раньше. 

Чтобы найти менеджера по продажам, выявляем нужные качества

Чтобы выявить необходимые качества идеального кандидата, необходимо прописать цепочку действий, какие нужно будет совершать потенциальному сотруднику. Исходя из этого алгоритма, можно легко составить перечень требований для соискателей на вакантное место в отделе продаж. Отметим, список желаемых качеств продавца лучше составлять в порядке убывания, по степени важности. Продавец – соискатель особого рода: у него может быть множество недостатков, но всего 2-3 ценных качества способны сделать из него профи высшего разряда. Главное – понять, что действительно важно для каждой конкретной сейлз-позиции. Тогда поиск менеджера по продажам будет настроен правильно.

Учитывая, что их можно распределить по разным категориям, в зависимости от функционала, портреты сейлзов разных уровней могут кардинально отличаться. Примерные характеристики для продажника каждого вида приведены ниже. 

Поиск менеджера по продажам сильно облегчает развернутая стратегия поиска, при этом тактическим преимуществом будет заранее выверенная позиция по отношению к обязанностям будущего сотрудника. Стало быть, и требования к нему продумываем в строгом соответствии с функционалом. Это сильно в будущем облегчает взаимопонимание между кандидатами на вакансию и нанимателем. Подбор менеджера по продажам предваряет этот обязательный момент.

Зарплата

Заработная плата sale-менеджера начинается от 35 - 40 000 гарантированного дохода и имеет большую вилку за счет надбавок, премий и выплат KPI, может доходить до 250 000 руб/месяц. Размер компании, клиенты и продукт, безусловно, тоже играют не последнюю роль.

Трудности поиска

Сегодня поиск менеджера по продажам - настоящая головная боль. По статистике, на 1 продажника приходится 3 вакансии! Отсюда - завышенные зарплатные требования, недостаточная квалификация и элементарная безответственность. Собственно, какой смысл стараться особо расти, если спрос превышает предложение? Кроме того, неплохо бы сразу определиться: может быть Вам на самом деле интересен поиск качественного интернет-маркетолога, а вовсе не подбор менеджера по продажам. Такое тоже случается.

Отсеять зерна от плевел не так просто, как кажется. Сделать это, производя подбор менеджера по продажам, под силу лишь экспертам кадрового дела.

Консультанты рекрутинговой компании в Санкт-Петербурге ООО «АРЕС» привлекают многолетнюю практику в рекрутинге, используя самые передовые тесты и методики отбора, все это позволяет минимизировать риск ошибок, проводя, в частности, подбор менеджера по продажам. Доверьтесь нам, и у Вас будет отдел продаж на зависть конкурентам!

Категории сейлз-менеджеров, специфика каждого уровня

 

Общие требования

1. Он должен быть отличным коммуникатором и переговорщиком.

2. Индивидуальный подход к покупателю обязан быть в крови.

3. Знание продукта и целевой аудитории.

4. Знание документооборота, принципов оформления сделки.

5. Презентационные навыки.

6. Работа с возражениями потенциальных клиентов.

7. Поиск клиентов , сбор информации о потенциальных потребителях продукта.

8. Анализ рынка, быстрая адаптация в меняющимся условиям бизнес-среды.

Ассистент (помощник)

  • Знание документооборота на отпуск товара.
  • Владение офисными программными продуктами.
  • Формирование базы клиентов по результатам звонков.
  • Ведение ежедневного расписания своего куратора.
  • Составление регулярной отчетности.

Сотрудник на «холодные прозвоны»

  • Отличное знание предлагаемого продукта.
  • Идентификация целевой аудитории.
  • Владение техниками продаж по телефону.
  • Приятный голос.
  • Работа с речевыми скриптами, с системой управления crm.

Специалист для работы «в полях»

  • Активные продажи - в опыте.
  • Презентабельная внешность.
  • Понимание особенностей целевой аудитории и предлагаемого продукта.
  • Знание техники «уличных» продаж.
  • Улавливает нюансы оформления сделки.

Продавец в салоне или в шоу-руме

  • Специфика работы по каталогам - ясна.
  • Грамотная речь, презентабельная внешность.
  • Работа с возражениями - в бэкграунде.
  • Понимание всего процесса заключения сделки, документационное оформление покупки - в арсенале.

КАМ (key account manager)

  • Исключительные навыки ведения переговоров.
  • Априори обслуживание базы ключевых клиентов.
  • Поддержание долгосрочных деловых связей с клиентами.
  • Работа с пассивами и привлечение випов-новичков.
  • Умение формировать финансовое предложение клиентам.
  • Ведение сделки до ее завершения.
  • Понимание всех нюансов конкретного сегмента бизнеса, политики ценообразования.

Руководитель подразделения продаж

  • Организация процесса обучения персонала.
  • Контроль исполнения плана продаж, эффективности работы команды.
  • Распределение клиентской базы между менеджерами ОП.
  • На раз анализирует каналы продаж и т.п. конкурирующих компаний, в курсе тенденций рынка.

Найти квалифицированного менеджера по продажам - задача непростая. Качественный персонал не только хорошо зарабатывает, но и удерживается на рабочем месте в случае получения оффера со стороны. Некоторые руководители полагают, что стоит им найти менеджера по продажам посильнее и ситуация с продажами, как таковыми, в компании резко переменится. Однако, требуется не только и не столько четкое понимать стоящие перед новым сотрудником не всегда достижимые цели, но и иметь саму по себе возможность приобрести в штат специалиста с определенным уровнем запросов, касающихся не только что одной зарплаты. Возможно, речь идет даже о самой по себе необходимости найти менеджера по продажам, но если она реально возникает, лучше обратиться в профессиональное агентство по подбору персонала за содействием в подборе и адаптации кандидата на эту позицию.

< К списку
Оставьте заявку на Подбор менеджера по продажам
Ф.И.О *
Телефон*
Персональные данные
❌X
Подобрать персонал
Карьерная консультация
Ф.И.О*:
Телефон для связи*:
Е-mail*:
Требования:
Обязанности:
Условия дополнительная информация:
Раздел для размещения:
Должность:
Образование:
Опыт работы:
Название вашей организации:
Заработная плата от:
указать больше параметров
Поля, помеченные*, обязательны для заполнения.