Все держатся за старую работу. Кого тогда нанимать?

Вакансия открыта второй месяц. Подходящие кандидаты находятся, но хотят на 20–30 тысяч рублей больше утверждённого бюджета. «Дорого. Давайте ещё поищем». Иногда именно с этой фразы начинается самая дорогая часть подбора.

Резюме больше. Выбор — не обязательно

Рынок труда в 2026 году изменился. В Петербурге вакансий стало меньше, а в ряде офисных профессий на одно предложение приходится значительно больше резюме. Но рынок остаётся очень неоднородным: предприятия по-прежнему испытывают нехватку квалифицированных рабочих и инженерно-технических специалистов. 

Большое количество резюме ещё отнюдь не означает, что нужного специалиста стало легче найти и нанять. В нашей практике всё заметнее другая проблема: профессионалы есть, но они крайне неохотно меняют работу. Открытое резюме ещё не означает готовность специалиста к переходу. Многие кандидаты сохраняют резюме активным, следят за рынком и готовы рассматривать предложения, но активного поиска не ведут. У такого кандидата уже есть работа, зарплата, привычная среда и понятные правила. Переход в другую компанию — это возможность, но одновременно риск. Поэтому профессионалов на рынке можно найти. Потребуется только достаточно веская причина, чтобы они решились оторваться от привычного рабочего места. И здесь вопрос зарплаты, в том числе степени её официальности, становится одним из главных.

Предложить столько же обычно недостаточно

Работодатель иногда рассуждает вполне логично: кандидат получает 150 тысяч рублей — предложим ему 150 или 160. Но для самого кандидата арифметика другая. Ради небольшой прибавки ему предстоит уйти из знакомой компании, привыкать к новому руководителю и коллективу, заново доказывать свою профессиональную состоятельность. А ещё никто заранее не знает, насколько обещания нового работодателя совпадут с реальностью.

Чем меньше специалист заинтересован в смене работы, тем сильнее должно быть предложение, способное его заинтересовать. Это особенно заметно при подборе инженеров и ИТР или подборе бухгалтеров и главных бухгалтеров. Резюме на рынке есть, но после проверки опыта, профессиональных навыков и готовности к переходу выбор становится значительно меньше.

Кандидат согласился. Но поиск ещё не закончен

Допустим, специалист найден. Собеседования прошли успешно, условия согласованы, оффер сделан. Кандидат сообщает нынешнему работодателю об уходе — и тот предлагает больше. Контроффер сильно влияет именно на пассивного кандидата. Он изначально не собирался срочно менять работу, а теперь может получить повышение зарплаты и одновременно сохранить привычное рабочее место. Новой компании приходится конкурировать уже не с другой вакансией, а с привычной жизнью кандидата. И это сильный конкурент.

150 или 180 тысяч: что дороже?

Возьмём условную вакансию. Компания готова платить 150 000 рублей, но несколько подходящих кандидатов ориентируются примерно на 180 000. Разница заметна сразу: 30 тысяч в месяц, 360 тысяч в год. Поэтому решение «поищем ещё» выглядит вполне разумным. Но у поиска тоже есть своя стоимость. Проходит ещё месяц. HR продолжает искать кандидатов, руководитель проводит новые собеседования, нагрузка отсутствующего сотрудника распределяется между коллегами, часть задач ждёт. А затем появляется следующий подходящий кандидат — за те же 180 тысяч.

Условный пример. Рынок не обязан становиться дешевле только потому, что поиск продолжается.

Цена вакансии не написана в оффере

Цена кандидата видна в оффере. Цена незакрытой вакансии распределена по бизнесу — поэтому её легче не заметить.

Она складывается из времени HR и руководителя, дополнительной нагрузки на подразделение, отложенных задач и результата, который компания не получила из-за отсутствия специалиста. Для разных должностей эта цена будет разной, и универсальной формулы здесь нет. Но у соискателя тоже есть своя стоимость. Поэтому прежде чем экономить 30 тысяч рублей на зарплате, полезно хотя бы приблизительно посчитать, сколько компании стоит ещё один месяц поиска.

Хороший HR приносит не просьбу о деньгах, а информацию

Один кандидат назвал высокую зарплату — это ещё не рынок. Но если несколько подходящих кандидатов независимо называют похожие суммы, а предложение компании оказывается ниже, это уже информация, которую стоит учитывать.

Дальше решение принимает бизнес. Можно увеличить бюджет, изменить требования, взять менее опытного специалиста, пересмотреть функционал или продолжить поиск. У каждого варианта есть своя цена. Умение собирать такую информацию и говорить с руководством на языке бизнеса — одна из важных компетенций HR. При подборе HR-менеджеров и директоров по персоналу мы это учитываем.

Когда искать дальше действительно стоит

Повышать предложение после первого же отказа кандидата, конечно, не нужно. Возможно, зарплатные ожидания конкретного специалиста действительно завышены, поиск только начался или требования компании позволяют рассматривать кандидатов другого уровня. Насторожиться стоит тогда, когда ситуация начинает повторяться: несколько подходящих специалистов называют примерно одинаковую сумму, сильные кандидаты отказываются от предложения, поиск продолжается, а результат остаётся прежним.

Если ответы повторяются, рынок, возможно, уже дал достаточно информации.

Перекупать — не значит переплачивать

Высокая зарплата сама по себе не делает среднего специалиста сильным, и соглашаться на любые требования кандидата было бы странно. Задача рекрутера — найти специалиста, оценить его опыт и одновременно понять, насколько требования работодателя соответствуют реальному рынку. Иногда результатом поиска должны стать не очередные двадцать резюме, а честный вывод: специалисты, которых компания хочет нанять, стоят дороже первоначального бюджета.

После этого решение остаётся за руководителем. Вопрос «почему мы должны платить 180, если планировали 150?» совершенно разумен. Но рядом с ним стоит поставить второй: «А сколько нам будет стоить продолжать искать за 150?» Когда известны обе цифры, спор о зарплате превращается в обычное управленческое решение. Иногда дорогой кандидат действительно слишком дорог. А иногда самый дорогой вариант — ещё два месяца искать дешёвого.